輸出や海外直接投資など，中小企業の国際化が進んでいる。一方で，近年は，海外においても，日系企業同士あるいは現地企業との競合が激化している。中小企業は，海外において，これまでの主力販売先であった日系企業だけでなく，日系以外の企業を販路開拓する必要に迫られている。本稿では，中小企業が海外企業を開拓するためには，どのような取り組みが有効なのか，海外企業との取引を実現した中小テキスタイル企業の事例研究を通じて，分析を行った。その結果，中小テキスタイル企業は，①企業家活動，②マーケティング戦略，③生産や開発などの機能を変化させることで，海外企業開拓を実現していることが明らかとなった。海外企業開拓を実現するためには，先行研究で示された企業家活動の変化だけでなく，マーケティング戦略や機能を変化させることも重要であることが示された。
