高収益を生み出す流通チャネル戦略の探究

― 質的比較分析（QCA）によるアプローチ ―

抄録

流通チャネル戦略に関する先行研究は，（1）企業成果として売上拡大のような有効性指標を用いてきた，（2）個々のチャネル戦術の組み合わせの効果を検討してこなかった，（3）チャネル構造の影響を看過してきた，という問題点を抱えている。本論は，これらの問題点を解決するために，結果として収益性を設定した上で，6つのチャネル戦術（関係特定的投資，コミュニケーション，パワー，コンフリクト，チャネル統合，および，デュアル･チャネル）の組み合わせの効果を探究する。ファジィ集合QCA（fsQCA）を実行した結果，高収益を生み出す4つのチャネル戦略パターンを同定することに成功した。本論は，個別のチャネル戦術ではなく，それらを組み合わせたチャネル戦略こそが，企業成果を左右するということを示唆することによって，チャネル研究の進展に貢献を成している。