一橋大学大学院商学研究科
2017 年 50 巻 3 号 p. 73-88
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本研究では，フレーミング効果および互酬性効果が交渉者の態度に与える影響を明らかにするため，企業内の予算交渉過程を描いた場面想定法実験を行った．実験から明らかになった知見は次の2つである．第1に，利得フレーミングの交渉者は，交渉相手からの譲歩を受けると，返報として自らも譲歩的な態度をとりやすい．第2に，損失フレーミングの交渉者は，相手からの譲歩の有無にかかわらず，強硬な態度を保つ傾向がある．
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