営業員行動と顧客の購買意思決定要因の関係についての分析

抄録

本研究では、情報技術の進展に伴うビジネス環境の変化が、顧客と企業、特に営業員とのインタラクションにどのような影響をもたらしているのかについて焦点を当て、その影響が顧客の購買意思決定要因にどのように反映されているのかを探求した。従来のアダプティブ・セリングにおける営業的アプローチは、顧客ニーズを高いレベルで充足させるという意味で、営業員の適応力を判定するうえで参考となるものであることが検証できた。購買意思決定要因においては、顧客への「時間的対応力」や「組織的ビジネス推進力」という観点も加えて対応する必要があることを明らかにした。