生命保険の販売チャネルにおける信頼性に関する一考察

抄録

日本における生命保険の普及は，営業職員を中心とする販売チャネルから供給されてきたが，それらのチャネルが，消費者の保険選択に有効であり続けてきた要素についての検討は，稀少であった。本稿では，営業職員チャネルを中心にした分析から，販売チャネルにおいて消費者から重視される信頼性の存在する構図について，さらに角度を変えて考察を進めた。
本稿では，とりわけ営業職員チャネルの有効性に関しては，リレーションシップ・マーケティングの概念を分析手法に用いて考察を試みた。考察の結果，日本の生命保険販売が，営業職員チャネルによるものが大半である現状から，情報の非対称性下において機会主義的行動の可能性におかれる消費者にとって有効な行動は，営業職員を信じることであった。またリレーションシップ・マーケティングにおける交換的次元と共同体的次元の概念は，優良営業職員が築いてきた営業における言動に確認されることが示された。