抄録
本研究では、これまでほとんど研究されて来なかった二次下請け、一次下請けおよびセットメーカーの三者間の産業財マーケティングについて、二次下請け企業が両顧客の購買行動を把握しタイムリーな情報活動を行う手法を、事例研究により検討した。購買行動モデルとして、 Shethモデルを三者間関係に拡張したものとそれと関連する情報活動モデルを提案し、X社の一般照明事業を例に購買行動を分析した。その結果、両顧客での採用に向けて、一次下請けの期待形成フェーズ突破が重要なステップである事が判った。また、一次下請けの電気と光学の両技術知識を持つ担当エンジニアの存在は、一次下請け社内の調整力、セットメーカーとの調整力、の両面で二次下請けに有益である可能性を示唆した。さらに、提案や情報提供によりコンフリクト解消した8案件の存在は、コンフリクト解消フェーズにおける情報活動の重要性を示唆した。
