抄録
営業活動は企業の売上げを生み出す源泉であるため、最も重要なビジネス活動の一つである。営業活動の向上のためには、営業活動に従事するセールスパーソンの資質について理解することが重要である。その理解が、セールスパーソンの採用、配属、人事異動といった営業管理を実践する上で有効な手段となり得るからである。
本研究では、セールスパーソンに対して、アンケート調査(ビッグファイブ性格診断)を実施した。ビッグファイブとは、個人の行動や思考を5つの特性(traits)によって説明する理論であり、1980年代以降盛んに研究がおこなわれてきた。調査結果をもとに、セールスパーソンの資質について性格特性による分析を試みた。
