小売業におけるプロモーション手法の検討

――ポイント制度と値引き販売に関する実証分析――

抄録

本研究は，日本の小売業者267社に対する質問票調査の回答結果に基づき，プロモーション手法であるポイント制度と値引き販売が顧客の年間購入額の増加および取引の長期化に及ぼす影響について分析した。本研究の目的は，回答結果の分析を通じて，プロモーション手法の費用対効果の測定やレベニュードライバーの解明に貢献する事項を導き出すことである。その結果，両プロモーション手法が顧客の年間購入額の増加および取引の長期化に貢献するための条件には違いがあること，両プロモーション手法の併用が顧客の年間購入金額の増加および取引の長期化に正の影響を及ぼすことが明らかになった。