産業財法人営業は，従来の「製品･サービスを売る」セールススタイルから，「顧客の問題を考え解決する」営業スタイルに変える必要に迫られている．しかし，中小企業の営業においては，商品を説明し売るという機能にいまだ終始しており，顧客の問題を考えていないのが実態である．営業スタイルを変えるためには，まず顧客情報を収集する必要がある．そのためには，営業要員に不足する質問の技術が必要となる．本稿では，顧客の課題探索のためにコーチングにおける「傾聴」と「質問」技術を応用し，営業における論理的なヒアリング方法を考察する．
