プロジェクトでは,多くの重要な局面において顧客との交渉が必要とされ,交渉力はプロジェクトマネージャの能力の中でもプロジェクトの成功を左右する重要な要素の1つである.本研究では,現場の高業績プロマネの事例から構築した交渉の成功モデルに基づいて,交渉力の育成を目的とした研修を開発した.交渉の成功モデルから交渉準備と交渉マインドの重要性を明らかにし,「実際に遭遇しそうな臨場感ある交渉場面で,戦略立案⇒ロールプレイ⇒振り返り⇒知識化のサイクルを繰り返すことによって,形式知と実践知の両方を体得する」ことを研修のコンセプトとした.実践的訓練中心の「現場想定型ロールプレイ研修」を開発し,試行的に研修を数回実施した結果,交渉戦略の思考と交渉マインドを鍛え,現場で役立つ研修としての有効性を明らかにした.