マーケティング・チャネルにおける新規販路開拓と関係性の管理

抄録

本稿の目的は、流通市場の変動に直面する製造業者が、「新規販路開拓」と「主要取引先との関係性」のバランスをいかに管理するのかを、理論的・実証的に説明することである。学習理論に基づき仮説を導出し実証分析を行った結果、流通市場の変動が増すにつれて、成果が芳しくない製造業者は新規販路開拓のみを強化すること、他方で良好な成果を収めている製造業者は、新規販路開拓と主要取引先との関係性を同時並行的に強化することが明らかにされた。