サービス・セールス担当者の特性が成約率に繋がるメカニズム―日系企業における「営業活動」と外資系企業における「販売活動」の比較―

抄録

製造業が製品事業からサービス事業に移行するためには，顧客との接点であるセールス担当者の役割が重要となるが，セールス組織を製品志向からサービス志向に移行させることは容易ではない。また，日本企業に多い「営業活動」としてのセールス担当者と，欧米企業に多い「販売活動」としてのセールス担当者とでは役割が異なっている。本研究では，情報システム・サービス業界を対象に，顧客へのアンケートを通じて，サービス・セールス担当者の特性が，成約率にどのように影響するのか，「営業活動」と「販売活動」の違いにも注目しながら，そのメカニズムを明らかにする。