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協同組織金融機関の
顧客生涯価値
モデル

経営診断の視点による新たな評価尺度の研究

*村上真理

日本経営診断学会全国大会予稿集
2008年 8 巻
発行日: 2008年
公開日: 2008/10/29

DOI https://doi.org/10.11287/jmdayokoushu.8.0.38.0

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本稿では、
顧客生涯価値
という概念の操作化を通じ、協同組織金融機関に対するマーケティング・アプローチの有効性を検証した。さらに、経営診断の視点から、店舗評価の新しい尺度について考察し、検証に用いた
顧客生涯価値
モデルの応用を試みた。その結果、ここでのマーケティング・アプローチに、一定水準の適合性が認められたほか、モデルを応用した店舗の傾向分析では、
顧客生涯価値
をめぐる潜在的な可能性を抽出することができた。
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顧客生涯価値
算出方法に関する研究の調査

*中村人哉, 比嘉邦彦

経営情報学会　全国研究発表大会要旨集
2011年 2011s 巻 E3-4
発行日: 2011年
公開日: 2011/07/12

DOI https://doi.org/10.11497/jasmin.2011s.0.530.0

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近年、
顧客生涯価値
の具体的な計算方法についての多くの論文が見受けられる。しかし、各々の論文は、
顧客生涯価値
の定義、対象とする業種、ビジネスモデル、計算のための条件などが異なり、単純な比較が難しい。そこで、本研究は
顧客生涯価値
の計算方法についての既存研究を調査し、共通の視点で評価し、今後の研究領域の検討を行うことを目的としている。具体的には、最初に既存研究の文献をキーワードによって抽出。次に抽出された文献を業種、ビジネスモデルなどにより分類。結論として
顧客生涯価値
計算研究の現状と今後の研究領域を示す。
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協同組織金融機関の
顧客生涯価値
モデル

経営診断の視点による新たな評価尺度の研究

村上真里

日本経営診断学会論集
2008年 8 巻 246-251
発行日: 2008年
公開日: 2009/06/08

DOI https://doi.org/10.11287/jmda.8.246

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本稿では、
顧客生涯価値
という概念の操作化を通じ、協同組織金融機関に対するマーケティング・アプローチの有効性を検証した。さらに、経営診断の視点から、店舗評価の新しい尺度について考察し、検証に用いた
顧客生涯価値
モデルの応用を試みた。その結果、ここでのマーケティング・アプローチに、一定水準の適合性が認められたほか、モデルを応用した店舗の傾向分析では、
顧客生涯価値
をめぐる潜在的な可能性を抽出することができた。
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顧客創造型プロジェクト品質マネジメントに関する研究

堀内俊幸, 関哲朗

プロジェクトマネジメント学会研究発表大会予稿集
2003年 2003 巻
発行日: 2003年
公開日: 2004/06/08

DOI https://doi.org/10.14914/spm.2003.0.8.0

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「顧客創造型プロジェクト品質マネジメント」とは,
顧客生涯価値
の増加による利益獲得を期待する活動である.
顧客生涯価値
創造の源泉は, 顧客ビジネスの成功による顧客満足の達成にある. 本研究では, ソフトウエア開発のようなソリューション型プロジェクトにおける, 顧客創造型プロジェクト品質マネジメントの構造について議論する.
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C23C-2 購買間隔と購買金額の不均一性の活用について

〜顧客関係管理の観点から〜

*江守凌平, 星野崇宏

日本行動計量学会大会抄録集
2022年 50 巻 C23C-2
発行日: 2022/08/28
公開日: 2022/10/20

DOI https://doi.org/10.20742/pbsj.50.0_172

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小売業におけるプロモーション手法の検討

――ポイント制度と値引き販売に関する実証分析――

青木章通, 佐々木郁子

メルコ管理会計研究
2011年 4 巻 2 号 3-16
発行日: 2011年
公開日: 2015/11/17

DOI https://doi.org/10.14987/mjmar.4.2_3

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本研究は，日本の小売業者267社に対する質問票調査の回答結果に基づき，プロモーション手法であるポイント制度と値引き販売が顧客の年間購入額の増加および取引の長期化に及ぼす影響について分析した。本研究の目的は，回答結果の分析を通じて，プロモーション手法の費用対効果の測定やレベニュードライバーの解明に貢献する事項を導き出すことである。その結果，両プロモーション手法が顧客の年間購入額の増加および取引の長期化に貢献するための条件には違いがあること，両プロモーション手法の併用が顧客の年間購入金額の増加および取引の長期化に正の影響を及ぼすことが明らかになった。
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RFMデータを用いた
顧客生涯価値
の算出

─ 既存顧客の維持介入と新規顧客の獲得 ─

阿部誠

マーケティングジャーナル
2014年 34 巻 1 号 73-90
発行日: 2014/06/30
公開日: 2020/06/16

DOI https://doi.org/10.7222/marketing.2014.031

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CRMの現場でRFM分析が広く使われていることは，これら3指標が顧客の購買行動を簡潔に集約していることを裏付けている。本論文では，まず，既存のRFM分析の問題点を指摘する。次に，消費者行動に関する基本的な仮説に基づいて，RFM指標から顧客ごとに購買頻度，離脱率，購買金額を導き出し，その顧客の未来の行動を予測することによって
顧客生涯価値
（CLV）を算出する。そして構築されたモデルから，既存顧客の維持介入と新規顧客の獲得に関する知見を得る。
実証分析では，百貨店の顧客購買データを分析して，購買行動を特徴付ける9つの統計量（生涯価値に加えて，購買頻度，離脱率，購買金額，最終購買以降の期待生存時間，１年後の維持率，観測終了時点での生存確率，検証期間中の期待購買回数と総購買金額）を顧客別に算出する。これらの統計量は，優良顧客の識別や個別対応など個人レベルのCRM戦略に特に有用である。また，既存顧客に対して，誰に，どのくらいの介入レベルを，いつアプローチすれば，マーケティングROIの観点から最も効果的か，という維持介入例も示す。RFM指標の存在しない見込客に関しては，購買頻度，離脱率，購買金額の3行動要因を既存顧客のデモグラフィク変数と関連付けることで，デモグラフィック特性のみに基づいたCLVの高い新規顧客獲得戦略など経営上の示唆を得る。

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顧客別収益性分析の進展 : 期間的な問題を考慮した意思決定方法の検討

島田康人

原価計算研究
2004年 28 巻 2 号 71-80
発行日: 2004年
公開日: 2017/04/17

DOI https://doi.org/10.20747/jcar.28.2_71

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顧客別収益性分析では管理会計とマーケティング理論の2つの研究領域において大きな差異がある。マーケティングでは長期的な視点で顧客別の収益性分析を行うことを重視しているが,管理会計では顧客別の精密なコスト算定およびコスト低減に重要性を置いている。本研究ではマーケティングとの差異を明確にし管理会計において顧客別収益性分析を発展させることを目的とする。
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経過時間を考慮したZILNモデルによる
顧客生涯価値
予測

*中江俊博, 林勝悟

人工知能学会全国大会論文集
2024年 JSAI2024 巻 4Xin2-21
発行日: 2024年
公開日: 2024/06/11

DOI https://doi.org/10.11517/pjsai.JSAI2024.0_4Xin221

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顧客生涯価値
(LTV ; LifeTime Value) の予測はマーケティング施策の決定などに重要だが，顧客が利用するサービスにおいて売上が発生するケースが少ない場合，売上金額の分布がゼロに偏る点が問題となる．Zero-Inflated Log-Normal (ZILN) モデルは売上発生確率と売上金額分布を同時に考慮することで，ゼロに偏る売上データを学習してLTVを予測するモデルである．ただこのモデルでは，顧客が対象サービスを利用を開始してからの経過時間を考慮しないため，ある一定期間を経過した時点での売上を学習データとして用いる必要があり，十分な学習データが集められないだけではなく、予測時にこの経過時間を変更することができない．本発表では，この問題点を解消するためにZILNを拡張した経過時間考慮ZILNモデル(td-ZILN)を提案する．このモデルではZILNモデルにおける売上発生確率について顧客属性と経過時間の両方を考慮する．この修正により，学習データに任意時点の売上データを含めることができ，予測時に経過時間を変更できるようになるため，学習時と予測時の利便性が向上することを示す．

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Return on Marketing

～マーケティング活動の成果測定～

安藤和代

マーケティングジャーナル
2005年 24 巻 4 号 101-109
発行日: 2005/03/31
公開日: 2024/05/03

DOI https://doi.org/10.7222/marketing.2005.021

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顧客のエンゲージメント価値の測定

山本晶, 松村真宏

マーケティングジャーナル
2017年 36 巻 4 号 76-93
発行日: 2017/03/31
公開日: 2020/03/17

DOI https://doi.org/10.7222/marketing.2017.019

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メディアの発展に伴い，消費者は受動的なターゲットではなく，コンテンツを創造，投稿，共有するマーケティング活動の共同開発者として位置づけられるようになった。つまり，消費者は購買行動以外の行動によっても企業に価値をもたらすようになっている。こうしたなかで，消費者のエンゲージメント行動の重要性が近年高まっている。
本研究においては携帯コンテンツ・プロバイダーの協力を得て，SNSサイトのユーザーによる仮想通貨の獲得・消費行動および友人紹介データを用いて，エンゲージメント行動から得られる価値の測定を試みた。具体的には顧客のクチコミ・ネットワークとSNS上のインタラクション・ネットワークを用いて，各ユーザーの金銭的価値，クチコミ価値，影響価値の測定を行った。そのうえで，エンゲージメント価値を構成する複数の価値の間の関係の解明を試みた。分析の結果，ある価値側面で高い価値を持つ顧客は，別の価値側面においても常に高い価値を持つわけではないことが明らかになった。また，顧客のエンゲージメント行動には閾値が存在し，ある一定の回数を超えるとエンゲージメント行動が発生しやすいことが明らかになった。

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自治体キャラクターの持続可能性について

熊本県ＰＲキャラクターくまモンを事例に

柳田紀代子

尚絅大学研究紀要 A.人文・社会科学編
2023年 55 巻 33-48
発行日: 2023/03/31
公開日: 2023/08/04

DOI https://doi.org/10.24577/seia.55.0_33

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自治体キャラクター^１）の公共政策的価値については，直接的な経済的効果は重要であるが，自治体のブランディングという意味では，その持続可能性が非常に有意義である。そこで，本研究ではくまモン誕生から10年間の活動の経緯とくまモンが巻き起こした現象について総括を行い，ロイヤリティフリーで全国の事業者にイラスト利用が急激に広がったことによる１回目のブーム，2016年の熊本地震後，復興支援による２回目のブームを経て，現在は，地域活性化の牽引役として定着していることが明らかとなった。全国的な認知度・好感度から，くまモンは５年連続全キャラクター中好感度１位となる等，地域，性別，年代に関わらず，満遍なく好感度は高い。ロイヤリティフリーに代表される開かれたくまモンの活動は，人々の「共感」を呼び，定着につながったと分析した。持続可能な活動という観点からは，この「共感」を「愛着」に変え，深化させることにより，持続可能性が高くなると展望した。
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周期的な購買行動に対応した顧客の生涯価値の導出と顧客維持介入戦略への応用

阿部誠

マーケティング・サイエンス
2020年 28 巻 1 号 29-
発行日: 2020年
公開日: 2021/05/10

DOI https://doi.org/10.11295/marketingscience.202005

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顧客の離脱を観測できない非契約型CRMでは，BTYD（Buy Till You Die）モデルを使うことによって離脱を推測できる。その代表的なモデルであるPareto/NBD では，リセンシーとフリクエンシーという最小限の購買データから推測を可能にするために，購買行動に強い仮定を置いている。しかし，購買がランダムに発生するという仮定は，周期性のある店舗，カテゴリー，商品の購買には相応しくない。また，購買率と離脱率に関する 2 つのガンマ分布が独立という仮定では，購買行動と離脱行動の関係が無視されている。本研究では，個々の購買の時点と金額を含んだ顧客購買履歴データを用いて，周期性の有り無しいずれの購買行動にも対応する柔軟な
顧客生涯価値
モデルを構築する。先行研究が豊富なPareto/NBD 系モデル同様，離脱はランダム， 1 回当たりの購買金額は顧客内で対数正規分布にしたがうと仮定する一方，購買には周期性に対応するロジスティック閾値モデルを採用する。提案モデルからは，生涯価値や購買の規則性など，CRMに有用な様々な顧客別のマーケティング指標が得られる。実証分析では，ヘアサロンの購買（訪問）履歴データを用いて，ランダム購買を仮定した個人モデル（PE）と混合分布による集計モデル（Pareto/NBD）とで比較した。その結果，検証データでの予測精度に関しても，パラメータの安定性に関しても，提案モデルがPE やPareto/ NBDより優れていた。さらに顧客維持戦略への応用として，生涯価値の増加を最大にする最適介入レベルを顧客別に算出した。
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ビジネスモデル構築におけるレベニューマネジメントの役割

−3社の事例に基づく考察−

青木章通

原価計算研究
2019年 43 巻 1 号 8-18
発行日: 2019年
公開日: 2021/09/15

DOI https://doi.org/10.20747/jcar.43.1_8

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本稿は事例研究を通じて，ビジネスモデルの構築におけるレベニューマネジメントの貢献を検討した。サービス業の収益モデルについては，レベニューマネジメントに関連する研究を導入することによって有効な知見を提供できる。また，
顧客生涯価値
の向上のための手段は多様である。収益モデルの研究は，動的なモデルとして考察すべきである。
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顧客別収益性分析の適用方法の考察

島田康人

原価計算研究
2009年 33 巻 2 号 59-68
発行日: 2009年
公開日: 2017/04/17

DOI https://doi.org/10.20747/jcar.33.2_59

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企業によって顧客との関係性が大きく異なることから,その関係性に従って顧客管理の方法を適切にさせる必要がある。BtoB取引では管理会計の分野において顧客別収益性分析が適用されているが,最終消費者に対する管理としてマーケティング分野で発展した
顧客生涯価値
分析を経営に適用することによって効果的な顧客管理が実現することを示す。
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RFM指標と顧客特性に基づくLTV予測モデル

*今井優作, 田嶋優樹

人工知能学会全国大会論文集
2019年 JSAI2019 巻 2Q1-J-2-02
発行日: 2019年
公開日: 2019/06/01

DOI https://doi.org/10.11517/pjsai.JSAI2019.0_2Q1J202

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顧客生涯価値
（LTV）は顧客評価の重要な指標であり，LTVを正確に予測することができれば，適切なマーケティング活動を通して優良顧客と長期的な関係を築くことが可能となる．非契約型サービスにおけるLTV予測では，Recency, Frequency, Monetaryで構成されるRFM指標が広く用いられている．RFM指標は顧客の購買特性を集約した指標として有用であるが，性別や年代といった顧客自体の特性は考慮していない．本稿では，RFM指標に加えて顧客特性も加味した予測モデルを提案し，RFM指標のみを用いた従来法よりも高い精度でLTV予測が可能なことを示す．

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大規模購買ログの時系列分析に基づくLTV予測

*川畑光希, 松原靖子, 本田崇人, 今井優作, 田嶋優樹, 櫻井保志

人工知能学会全国大会論文集
2020年 JSAI2020 巻 4K2-GS-3-03
発行日: 2020年
公開日: 2020/06/19

DOI https://doi.org/10.11517/pjsai.JSAI2020.0_4K2GS303

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顧客生涯価値
（LTV）は顧客評価における重要な指標であり，LTVを正確に予測することで顧客に対しより適切なマーケティングを行うことが可能になる．本稿では，購買ログデータを対象とし，顧客ID，商品ID，時間の組みで表されるイベントシーケンスから潜在的な購買特性を発見し，それらに基づくLTV予測を行うための手法を提案する．実データを用いた実験では，提案手法が与えられた購買ログの中から有用な購買特性を発見し，従来手法よりも高い精度でLTV予測を行うことを確認した．

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製品開発と製品開発管理

創造型製品開発

泉英明

生産管理
2008年 14 巻 2 号 109-114
発行日: 2008/03/31
公開日: 2011/11/14

DOI https://doi.org/10.14846/seisankanri1995.14.2_109

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モノづくりの製造業では製品を通じて顧客に価値を提供し、利潤を得る。製品開発は最も重要な経営戦略である。本物のニーズ、潜在的ニーズを掘り起こし、自社の得意とするシーズ (コア技術) を駆使して開発する創造型製品開発が必要である。そして、製品開発では戦略のQCDが重要である。戦略Qとは開発された製品の市場での役立ちの品質であり、本機能に加えて、安全性、環境への配慮、社会性、変化に対応すべく更新性がある。戦略Cとは開発製品を通じてどれだけ企業に利潤をもたらすかである。また、戦略Dは総需要量の大きさである。戦略のQとCとDを連携させながら、いかにして開発製品の総価値を高くするかが、製品開発の戦略QCDである。製品開発管理は日常の生産管理とは本質的に異なる。製品開発管理は開発製品の計画を実現するための管理である。創造性豊かな研究者、技術者の能力を発揮させることと、経営の原理、管理の方策を応用することが成功の鍵を握る。
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編集後記

小林哲

マーケティングジャーナル
2014年 34 巻 1 号 173
発行日: 2014/06/30
公開日: 2020/06/16

DOI https://doi.org/10.7222/marketing.2014.038

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顧客創造型プロジェクト品質マネジメントについて(<特集>プロジェクトの品質と顧客満足)

堀内俊幸, 関哲朗

プロジェクトマネジメント学会誌
2008年 10 巻 5 号 8-12
発行日: 2008/10/15
公開日: 2017/11/15

DOI https://doi.org/10.14914/spmj.10.5_8

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顧客生涯価値
創造の源泉は,顧客ビジネスの成功による顧客満足の達成にある.特に,ソフトウェア開発企業が行うソリューション開発型のプロジェクトにおいては,顧客のビジネスの成功が重要となる.本報告では,プロジェクトの種類を労働集約型プロジェクトと知識集約型プロジェクトに分類する.知識集約型プロジェクトの中でも,特に品質,コストなどに強い制約があるソフトウェア開発のようなソリューション開発型プロジェクトにおいて,顧客の生涯価値の増加による利益獲得を期待する活動である「顧客創造型プロジェクト品質マネジメント」の考え方を提案する.その上で,開発側から提供されるプロジェクトの成果物の満足とともに,顧客ビジネスの成功を考慮した顧客満足の構造を示した.
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